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中國(guó)人的節(jié)日是越來(lái)越多且內(nèi)容也是越來(lái)越豐富,很大一部分是因?yàn)樯碳业年P(guān)系,最終演變?yōu)樗械纳碳叶歼^來(lái)湊這個(gè)熱鬧,然后就看誰(shuí)家的策劃更有創(chuàng)意、誰(shuí)家的讓利幅度更大的一場(chǎng)斗爭(zhēng)。
現(xiàn)在幾乎每個(gè)月都有不一樣的節(jié)日,每天我們的耳邊都能充斥著商家打折的信息,這就是現(xiàn)代社會(huì)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。但是當(dāng)我們仔細(xì)去研究時(shí),卻發(fā)現(xiàn)專門針對(duì)老年人的促銷活動(dòng)是少之又少,即使有也是停留在一個(gè)普通級(jí)別水平的策劃上,很難有什么新的創(chuàng)意。實(shí)際上如果我們從老年人的心理上進(jìn)行分析,就會(huì)知道這個(gè)需求到底有多大。能用的起保健品的,退休前基本都是國(guó)家干部或事業(yè)單位的負(fù)責(zé)人及效益好的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等等,這
些人呢,以前基本都屬于呼風(fēng)喚雨型的,都是一些大大小小有成就的人,突然退下來(lái)以后,他們有一種很強(qiáng)的失落感,因?yàn)闆]有人聽他指揮了,沒有人再知道他多么有成就了;同時(shí),老年人的孩子們基本都在外面天天上班工作,很少有時(shí)間陪他們玩,在過節(jié)的時(shí)候,更尤其凸顯了他們的孤獨(dú),等等心理特征。他們需要關(guān)懷,他們需要繼續(xù)被這個(gè)社會(huì)所認(rèn)可!所以如果我們能從根本上去思考老年人的心理需求,對(duì)于我們做好保健品營(yíng)銷將有很大的幫助,特別是在過節(jié)的時(shí)候,如果我們能別出心裁的搞出一些有意義的活動(dòng),那將更能得到這些人的認(rèn)可。最主要的是節(jié)日銷售利用好了,不僅能很好的促進(jìn)銷量,更能提升品牌在消費(fèi)者心目中的地位,從而實(shí)現(xiàn)很好的占據(jù)消費(fèi)者的心智資源! 筆者雖然已經(jīng)離開保健品行業(yè)已經(jīng)一年時(shí)間了,但我仍然每天都在關(guān)注著這個(gè)行業(yè)的發(fā)展,我始終相信這將是本世紀(jì)最陽(yáng)光的產(chǎn)業(yè)。我在做保健品的時(shí)候就經(jīng)常利用一些節(jié)日的促銷,很好的提升產(chǎn)品品牌影響和業(yè)績(jī)上升,其中最有影響的、給我印象最深的是2004年母親節(jié)的時(shí)候。
那時(shí)候我是帶隊(duì)在山東臨沂做市場(chǎng),做的模式是會(huì)議營(yíng)銷,負(fù)責(zé)的是一個(gè)靈芝產(chǎn)品的銷售,只做一個(gè)單品,沒有其他任何產(chǎn)品。臨沂是個(gè)地級(jí)市場(chǎng),所以那時(shí)候有很多節(jié)日在老百姓的腦子里印象還不是很深,特別是這種西方節(jié)日,但是腦子里已經(jīng)有幾個(gè)基本的概況了解,母親們也都知道在母親節(jié)這天收到一束康乃馨是件很幸福的事情。母親節(jié)快要到了,我自己靜靜的坐在辦公室里思考,到底要不要在這個(gè)節(jié)日搞個(gè)什么活動(dòng)呢?如果搞的話,到底怎么去做才能更好的提升銷量和品牌呢?因?yàn)楣緵]有統(tǒng)一的活動(dòng)安排,所以有些事情需要好好考慮一下,經(jīng)過周密的思考,我決定試一試,我想利用這個(gè)節(jié)日,進(jìn)一步提升公司的銷量,但是具體怎么去做,卻是個(gè)讓人頭疼的事情。這個(gè)時(shí)候我腦子里轉(zhuǎn)過幾個(gè)概念:母親節(jié)、鮮花、老年人、陽(yáng)光生命工程(當(dāng)時(shí)我們做宣傳時(shí)用的一個(gè)組織名稱)、宣傳等等,慢慢的我的思路開始成形:對(duì)!借用陽(yáng)光生命工程的名義在母親節(jié)這一天給我的一些會(huì)員客戶及選擇部分意向客戶每人送上一束康乃馨和產(chǎn)品試用裝一盒,意思就是送的是幸福和健康。這其中最重要的環(huán)節(jié)就是送花人員在送花的時(shí)候如何把幸福和健康的概念傳達(dá)給客戶!所以主意已定,我立即召集送花人員進(jìn)行開會(huì),因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候離母親節(jié)只有三天的時(shí)間了,時(shí)間非常緊湊,除了安排好買花及準(zhǔn)備產(chǎn)品等工作,大部分時(shí)間都在培訓(xùn)這一塊上,經(jīng)過一天的緊張培訓(xùn)和模擬訓(xùn)練,我終于可以放心了。
但是這個(gè)時(shí)候突然有個(gè)問題涌上心頭,如果只是單純的在會(huì)員內(nèi)部及部分意向客戶身上做這個(gè)事情,是不是范圍有點(diǎn)?影響離是不是也不會(huì)那么大?還有口碑的宣傳力度也會(huì)小呢?那到底怎么去做才能更好的發(fā)揮出這個(gè)策劃的意義呢?同時(shí)區(qū)別開其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?很明顯,想做這些事情,就需要宣傳,宣傳就需要打廣告,但是打廣告顯然是不可能的,這是我們團(tuán)隊(duì)自己組織的事情,在預(yù)算上我知道總部是無(wú)論如何也不會(huì)答應(yīng)的。但是在臨沂這個(gè)地方要想讓本地的老百姓都知道這件事情,只有上當(dāng)?shù)氐摹兑拭赏韴?bào)》。這是當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的報(bào)紙。在沒有資金的情況下,我想到了資源整合置換,這也是我比較拿手的,我想到了在這個(gè)時(shí)候報(bào)紙需要的肯定是新聞點(diǎn),我需要的是宣傳,而我經(jīng)過一個(gè)晚上的研究后,發(fā)現(xiàn)該報(bào)的新聞中,生活性是非常強(qiáng)的,就是對(duì)當(dāng)?shù)乩习傩盏那闆r比較關(guān)注。我給你提供新聞點(diǎn),你無(wú)形中就給了我宣傳,好,就這么做了,因?yàn)闀r(shí)間緊張,我沒有時(shí)間再去認(rèn)識(shí)一位新的記者,必須通過人脈資源,我在翻電話本的時(shí)候,本想找個(gè)朋友看看是否有人認(rèn)識(shí)報(bào)社記者,但一個(gè)熟悉又陌生的名字映入眼簾,對(duì)了,就他了(暫且稱作劉記者)。劉記者是我上次做火車的時(shí)候認(rèn)識(shí)的,我們聊的很投機(jī),下車前互相留了電話號(hào)碼。在明天就是母親節(jié)的時(shí)候,我約了報(bào)社記者,經(jīng)過一個(gè)上午的溝通策劃,終于談妥了:記者明天現(xiàn)場(chǎng)跟蹤采訪,并大力進(jìn)行報(bào)道,活動(dòng)后再對(duì)我進(jìn)行一次簡(jiǎn)短的采訪。
母親節(jié)終于到了!但是老天爺今天心情好象不好,下起了大雨。我進(jìn)辦公室后,一個(gè)送花隊(duì)員問我:閆經(jīng)理,你看今天這么大的雨,怎么辦?我看了看外面的雨,確實(shí)好大。但我突然一想,有時(shí)候表面看上去不利的事情恰恰就是最為有利的,正因?yàn)榻裉煜麓笥,正因(yàn)槊爸笥暌惨研腋:徒】邓偷降祝@樣的活動(dòng)才更有意義!這個(gè)時(shí)候,劉記者把電話打過來(lái):我說(shuō)兄弟啊,今天的雨不會(huì)讓你打退堂鼓吧?呵呵,我聽出了話的意思,我說(shuō):劉大記者啊,你就放心吧,我們做的是好事,送的是幸福和健康,難道因?yàn)橛杏晡揖筒蛔隽藛幔糠判陌,你馬上過來(lái),我們這就出發(fā)!我的心里暗暗感謝這位記者朋友,在這個(gè)時(shí)候不但沒有退出,反而在鼓勵(lì)我。我把大家召集到一起,跟大家說(shuō):兄弟姐妹們,今天是母親節(jié),是我們給老年人送幸福和健康的日子,但是卻下雨了,你們有沒有勇氣去面對(duì)這個(gè)困難?有!大家異口同聲的喊道,我聽見后心里真有點(diǎn)酸酸的,我馬上說(shuō)到:非常好!感謝大家的支持!今天是我們送幸福和健康的最好日子,我們不但要送,還要送的好,讓每一位老年朋友都快樂!回來(lái)我請(qǐng)你們吃火鍋。大家興奮的鼓起了掌,并喊出了聲。這個(gè)時(shí)候記者朋友帶著照相機(jī)也到場(chǎng)了,該出發(fā)了。
我們兵分幾路,我把記者安排在最優(yōu)秀的一個(gè)業(yè)務(wù)身邊進(jìn)行采訪,而我呢,則親自帶著一個(gè)相對(duì)比較弱的業(yè)務(wù)出門了。一路下來(lái),我自己都被自己感動(dòng)了,因?yàn)榻裉焓钦I习嗳,所以很多老年人的子女是不在家的,而雨天更顯出了老年人的孤獨(dú),當(dāng)我們敲開老年人的門時(shí),叔叔阿姨看見渾身濕透的我們時(shí),非常激動(dòng)的說(shuō):孩子,下這么大雨,還往外跑,看你上下淋的,趕緊到屋暖和暖和。我說(shuō):謝謝阿姨!今天是母親節(jié),我們是來(lái)給您送祝福來(lái)了,您老辛辛苦苦了一輩子,特別是作為母親,您付出了很多心血,教育了我們這一代人,我們心里是真的非常感激,感激您的教誨,也沒有什么,就給您帶了一束鮮花和一盒靈芝,希望能給您帶來(lái)幸福和健康!------老年人真的都很激動(dòng),回辦公室后,他們告訴我,很多阿姨都哭了,說(shuō)親生的孩子都沒記得這個(gè)節(jié)日,更別提送什么健康了,是你們、是你們讓我再次感受到了做母親的偉大!------這樣感動(dòng)的故事太多了,連記者朋友都和我說(shuō),效果真的很棒,你就等著看明天的效果吧!當(dāng)然這個(gè)時(shí)候,我沒有忘記自己的職責(zé),馬上召集伙伴們進(jìn)行開會(huì),因?yàn)樗突ㄊ俏覀兊囊粋(gè)目的,但我們的真正目的必須要見到效益,于是我安排后天進(jìn)行一場(chǎng)聯(lián)歡會(huì)議,一場(chǎng)“母親,謝謝您”的聯(lián)歡會(huì),把所有收到鮮花的老年人和我們的目標(biāo)客戶全部請(qǐng)到場(chǎng)。
報(bào)紙出版了,當(dāng)我看到社會(huì)新聞版的時(shí)候,我驚呆了,這個(gè)朋友真夠意思,整整給了我半個(gè)版面,真的是大力度的對(duì)我們的活動(dòng)進(jìn)行了報(bào)道,并配上了照片,最主要的是還把我策劃的“母親,謝謝您”的聯(lián)歡會(huì)都進(jìn)行了提前預(yù)告,看到這里,我知道今晚可以好好的睡一覺了,對(duì)明天的活動(dòng)我已感到勝券在握。我馬上給記者打了電話,表示了感謝。果不其然,一天下來(lái),通過報(bào)社打電話到我這邊咨詢聯(lián)歡會(huì)的老年人是絡(luò)繹不絕,因?yàn)槿藬?shù)的關(guān)系,我從中進(jìn)行了篩選,選擇了部分老年人明天到現(xiàn)場(chǎng),很多不能到的都表示了遺憾,希望下次有這樣活動(dòng)的時(shí)候一定要通知她們。
聯(lián)歡會(huì)準(zhǔn)時(shí)開始了,整個(gè)聯(lián)歡的過程充滿了歡聲笑語(yǔ),從每一位叔叔阿姨的臉上都能讀到快樂。當(dāng)然活動(dòng)的促銷效果也是非常的好,單盒190元的情況下,實(shí)現(xiàn)整場(chǎng)銷售10萬(wàn)元的區(qū)域銷售記錄,會(huì)后接到了老總的祝賀電話,我也體會(huì)到了一種從來(lái)沒有的滿足感,因?yàn)槟莻(gè)時(shí)候我只有23歲。
我只用了很少的付出,卻得到了巨大的回報(bào),讓我明白了,做營(yíng)銷有時(shí)候并不是說(shuō)你有很大的投入就有很大的回報(bào),營(yíng)銷最重要的還是智慧、整合。在現(xiàn)實(shí)情況下,一定有合適的解決辦法,去開拓和維護(hù)好我們的市場(chǎng),只要你用心!這次事件過去很久了,但肯定會(huì)成為我銷售生涯中最難以忘懷的一次紀(jì)念。
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